常常旅行的業務人員知道如何面對嚴酷的旅程:克服時差,學習如何用別國的語言點菜,針對不同的天氣及場合打包最合宜的衣物,等等.

時差起因於你進入不同時區時,你身體的生理時鐘面對白天/夜晚循環的改變而產生的困惑.這會導致你身體基本功能的改變,例如睡眠,消化,及荷爾蒙的平衡.每個人對時差有不同的經驗,但大部份的人大多經歷過像脫水,精疲力盡,反應遲緩,及消化不良等現象.

一個幫助你的身體適應白天/夜晚新的循環的好方式是完全依循新時區的白天/夜晚循環.簡單的說,天亮就醒著,天黑就睡覺.當你白天覺得累時,將你自己暴露在自然的日光中及作一些活動,例如走路.如果晚上睡不著覺,試著洗或泡一個又長又熱的澡,用簡單的餐.有些人喜歡服用一點低劑量的安眠藥,或退黑激素,這可以幫助身體自然的進入正常的睡眠循環中,但這仍是有點極端的治療的方法.

好的建議包括:喝大量的水(特別是在長途飛行時),遠離有酒精成份及咖啡因的飲料,及試著慢慢的調適進食習慣,或是在旅途中跳過一或二餐來調適你的身體.

個人的外觀及你待在攤位上的方式將影響到進入你攤位的是那一種參觀者及參觀者的數目.關於個人的外觀,重點是參觀者可以認同你,至少你個人的外表必須像參觀者一樣乾淨整齊.你的衣著必須乾淨,平整(不要皺皺的),而且至少你的穿著讓你想和他作生意的人覺得你是專業人士.

在攤位上,業務人員應該手上拿著一張小紙片或產品站在遠離展示桌中央或攤位入口附近的位置.站著隨時準備向你想與他作生意的潛力客戶展示你的產品,手上拿著東西,會使參觀者覺得比較自在,而且使他們對你印象深刻.

不要在攤位上吃東西,除非你想把參觀者嚇跑.不要輕易坐下,除非交易已經完成.也不要坐下與隔壁攤位或參觀者用"外國語言"交談.例如你來自台灣,和隔壁攤位的台灣廠商用中文談天,這將會阻礙參觀者走進你的攤位.

參加國際展覽是增加公司商機的最好機會.選擇對的展覽對公司的營運策略更有深遠.的影響.
選擇展覽的2個最便捷的方式:

• 詢問您最好的買家及您想和他做生意的買家,他們去那一個展找尋他們想買的產品
• 派人實地到展覽現場去收集買家及參展者資料,以供明年參展的參考

以上簡單的方式是針對您的產品已有佔有率的市場而言.如果是針對您一直看好的,但還沒有任何買主或還沒有較滿意的買主的市場, ,該怎麼辦?
請遵循下列4個步驟來幫助您達到您的市場目標：

• 在展場上收集資料,或選擇特定的市場,再向主辦單位或本地代理索取相關展覽資料
  • 您在收集展覽資料時,請記住二件事：
    a) 多方面收集資料,以便互相印證資料的及時性及正確性.
    b) 有時當地最好的展覽並不是在當地舉辦的.
  • 例如您想在東歐找尋安全器材的買主,開始參展的最佳地點應該是德國,因德國的展覽大多能吸引很多來自東歐的買主.與其參加波蘭,捷克,或其他東歐國家的展覽.選擇德國的展覽是最具附加價值的決定.
  • 利用網路來搜尋一些相關資料,例如Tradeshow Central的網站www.tscentral.com,或其他的參考書籍.但在參展家數上,請注意其真實性,因有時參展者的數字是加上一些當地的代理商所代理的國外公司.其數字與實際參展家數相去甚遠.再者請確認是否有私人機構在稽查這些數字.
• 對於您所感興趣的市場,請察看是否有您的競爭者已參加該區的展覽
  • 其他您無法在大會提供的資料上獲得解答的問題,請洽詢本地代理或可信任的展覽服務公司.
• 以您的年度預算及市場目標來比較及選擇展覽
  • 於一年前建立您的年度預算,再決定：-
    a) 要繼續耕耘那幾個市場?
    b) 要開發那一些市場?
  • 基本上來說,大型的國際展覽每平方公尺或平方英尺的價格都較一般的展覽貴(德國展除了CeBIT以外,一般來說價格都較合理.) 如果您鎖定在小市場的區域性買主,那地域性的展覽便宜的價格及封閉的市場是其利多.
  • 展覽館的所在地也會影響到您的預算.除了基本的機票花費,食物及旅館也是因時因地而不同.例如在拉斯維加斯參展廠商每天需花費美金150(不包含賭博費),在紐約需花費美金350.
• 以未開發市場及已開發市場來界定市場的目標
  • 總計每一個展覽的所有花費,再決定您是要花錢鞏固舊有市場或開拓新市場.

曾經坐飛機,深水潛水或開車到高山上的人應該都曾經因為壓力的關係,有過耳朵不舒服的經驗.這是中耳壓力傷害,造成這種情況的原因是耳膜內部與外部的壓力不同所致.

當飛機起飛時四周的壓力降低,這會造成耳膜向外膨脹.連接中耳及鼻咽的耳咽管是負責釋放及平衡耳朵內外的壓力的管道.當飛機降落時四周的壓力升高,這會造成耳膜向內膨脹鼓起,耳咽管抵抗向內部推擠的壓力.因耳膜內外壓力的不同造成耳朵的不舒適.在比較嚴重的情況下,中耳壓力傷害會造成聽力嚴重受損,耳朵感染,甚至耳膜破裂或穿孔.

如果你正有上呼吸道感染,感冒或過敏的毛病時,不要坐飛機(或潛水等)以避免耳朵的不舒服.如果一定有必要旅行,請在出發前1或2天前謹慎的服用通鼻子的藥.這藥會使鼻咽乾燥,讓耳咽管能更有效率的平衡耳膜內外的壓力.在這裡有一個潛在的缺點是,如果你已經感冒或過敏了,服用通鼻子的藥會使鼻咽的分泌物增多,這會影響耳咽管的正常功能.

飛機上乾燥的空氣會使鼻子的黏液增多,一直不停的喝不含酒精成份及咖啡因的飲料也是一個好方法.儘量保持1個小時喝一杯水.

如果已經覺得不舒服了,消除不舒服感的方式是作打哈欠,嚼,或吞的動作,這些動作會使鼻咽暫時張開,幫助平衡壓力.在這種情況下,嚼口香糖或吃糖果是個好方法.也可試Valsalva法--吸一口氣,捏住鼻子,把嘴巴閉起來,試著將空氣從捏住的鼻孔吹出來.

另一個避免不舒服的方式是戴耳塞.提早或儘快在飛機開始降落時(通常是抵達前30分鐘),戴上耳塞.這樣可使降落時壓力不會改變,避免造成不舒服.

如果聽力持續減退,或耳朵一直不舒服,最好請醫生診治一下.無論如何,要避免不舒服的情況,及享受你的旅程,最好在出發1或2天前服用通鼻子的藥,在飛機上一直喝水,一感到不舒服就作打哈欠,嚼,或吞的動作.

參加展覽時收集到正確的買主資料是參展廠商最大的挑戰之一.4天展覽過去後,你帶著600至1000張的名片回到辦公室,這些買主資料是否有價值,將是你評估此展的標準.

展前的花費,計畫,及籌備的工作,是為了使攤位在展覽場上可以運作,在展前設計一套合適的系統來收集買主資料及來延續展後追蹤的動作,也是同等重要.當你設計整套系統時;當你在展覽現場工作時;下列是一些你可以參考的秘笈.

設計一個程序來過率參觀者提高與參觀者會談的效率,以便可與更多的參觀者碰面.

一個問題如果要得到詳細的答案,就不要把問題問得太廣泛,也不要問可以用是,或不是回答的問題.你必須引導參觀者說出你要的資訊.刷參觀證是簡單快速的動作,但也很容易拿到不完整或錯誤的資料.看過一遍你所刷到的資料,確定已經得到你所要的資料.一般人不會放上e-mail,或只放公司電話代表號,使後續的聯絡動作更困難.問參觀者"這是最容易聯絡上你的電話嗎?"

這種問話的過程,最好的摘要可以在Jay Conrad Levninson, Mark S.A. Smith及Orvel Ray Wilson合寫的Guerrilla Trade Show Selling找到.書上詳細解釋QUICK 5步驟.

• "步驟1:Q代表資格辨識."查出參觀者的工作或他們在公司內負責的項目,用"請告訴我關於"的問題問他們."請告訴我關於你在貴公司的工作性質.""請告訴我關於你最近手上的企劃案."或"請告訴我關於你負責的內容."這種問題會引導參觀者告訴你他們在決策過程中所扮演的角色,及認出他們是隱性買主.
• "步驟2:U代表了解."這或許是5個步驟中最重要的1步,可以幫你判斷出為什麼參觀者來到這個展覽上.大部份的參觀者,排除他們參與決策的角色,他們會出席展覽應該有3個理由.包括理由埃(1)尋求新產品或新技術(2)解決他們手上的問題;或(3)藉由展覽來釐清,或儘可能的解決他們作市場研究時出現的問題.一旦你了解他們出現在展場的目的,你就可以展示或解釋你的產品有多適合他們的計畫,或或是你可以問一些這樣的問題,"請告訴我關於你正在尋求的產品類型.""請告訴我關於你碰到的問題.""請告訴我關於你解決這問題時所採取的步驟."
• "步驟3:I代表確認."這是接續步驟2,確認你的產品可以幫助他們解決問題或正是他們要找的產品.根據Guerrilla Trade Show Selling的作者表示"參觀者大概會花15至30秒的時間總結你的公司能為他們的問題提出什麼解決的方法."他們也表示"如果你的產品可以滿足參觀者特定的需要,可促使參觀者成為你的客戶."
• "步驟4:C代表創造一個可行的計畫."千萬不要讓你和參展者的對話陷入漫談,如果你們的對話開始脫軌了,趕緊拉回原本的話題,或開始談到你及參觀者下一步該作的事來結束對話.如果你要寄資料或樣品給參觀者,確認已有所有的資料,並約定寄出的日期.設定你的下一步的計畫,你將幫助參觀者向決策的過程中推進一步.
• "步驟5:K代表送走他們!一旦你們已經同意了下一步計畫,重申你們的計畫,握握手,謝謝他們的參觀."請記住,當你與某人說話時,其他的參觀者可能選舉路過而不停留.說錯人或說太多,有時是一種很昂貴的浪費.
• 一旦你收集了一些買主資料,與你的上司或同事一起過濾所有的資料是否齊全,程序是否合宜.根據他們得到你注意力的多少,將所有的買主資料分類,分成3類應該夠了:熱門的買主;不冷不熱的買主;冷門的買主.
• 除了分類外,不管是立即需要回復的或只是謝謝他們在攤位上的停留,所有的買主資料都值得去追蹤.別忘了,就算是冷門的買主,也會因幫你介紹你想認識的某人,而變成熱門的買主.

請期待下一期的展前計畫及訓練秘笈.設計一套系統對收集到的買主資料作展後追蹤聯絡.

來去美國—要有等待及被檢查的心理準備

美國聯邦航空局對旅客在機場及飛機上安全尺度的建議

如果你預備使用飛機當成旅行的交通工具,必須要有大排長龍及通過更多安全檢查的心理準備.現在所有的美國機場及美國航空公司都必須有美國聯邦航空局所發出的機場安全證明.所有飛往美國的飛機在出發之前也必須持有證明.

對於參加展覽的旅客來說,大概可以預見要花更多時間在機場的登機登記上及登記前必需打開行李,經過個別檢查.而且如果你是團體出國,有些航空公司還會個別Check-in行李,這表示在行李的重量上,沒有太大的彈性空間.所有的航空公司也限制一個人只能有一件隨身小包,加一件手提行李.請向你的旅行社詢問前往美國時航空公司的相關規則.

所有航空公司建議搭乘國際航線的旅客最好在班機起飛前3個小時到達機場,搭乘國內班機的旅客最好在2個小時前到達機場.所以在可能的情況下,請記得為自己多留一點時間.最近有人到美國去旅行,在舊金山轉機時,為了抽根煙走出機場,結果花了將近一個小時才通過安全檢查再回到機場內.他幾乎錯過他的飛機.

在911恐怖攻擊事件後,面對加強的安全檢查時,以下是美國聯邦航空局所發出的通告,以幫助搭乘飛機的旅客適應新的安檢尺度.

更多額外的時間:
增加的安全檢討項目需要更多的時間過濾旅客.旅客需要與所搭乘的航空公司聯絡,確定他們應該多早到達機場.如果可以的話儘量搭乘大眾交通工具到機場.機場對於在機場大門前停車上下客,及機場門前的人行道邊的登機登記都有較多的限制.

人行道邊的登機登記只有在航空公司願意提供此種服務的情況下才有可能.旅客需聯絡航空公司,看看他們是否在機場某處設有這種服務處.

登機登記:
政府(聯邦政府,州政府,地方政府)發出的身份証明是必須的.旅客會在一些特定的地點被要求出示身份証明.例如在登機門時與登機證一起檢查.如果有適當的安全檢查措施,自動化登機登記服務亭仍是可用.旅客對這個服務有興趣的可以詢問航空公司.使用電子機票的旅客,請詢問航空公司必須備齊的所有文件.確認文件是必備,例如來自航空公司的機位預訂信

安全檢查站:
只有持有機票的旅客可以通過安全檢查站,除非因為特別的醫護上的需要或需要有父親照顧的.每一個旅客限制只能有一件隨身小包(手提袋或手提箱),和一件手提行李.所有的電子產品,例如手提電腦,行動電話,也許需要另外再檢查一次.事先將手提電腦從袋子中拿出來,以便個別經過X光的檢查.

限制個人身上的金屬製品.在通過金屬檢測器時,旅客應該先拿出所有身上的金屬製品,以加速整個檢查過程.


禁止攜帶進飛機艙內的物品:
下列產品必須放進運送的行李,或是冒著被沒收的危險.任何長度,材質,或外型的刀子,任何材質及外型的切割器,包括割地毯的刀子及美工刀(及刀刃),任何折疊或伸縮的刀刃,冰鑿子,摺疊式剃刀,金屬剪刀,和金屬指甲銼刀.瓶塞鑽,棒球/壘球短棍,高爾夫球桿,撞球桿,滑雪杖,和曲棍球球棍.當有疑慮的時候,將該物品放在托運的行李中.


允許攜帶的物品:
寵物(與航空公司確認手續),手杖和傘(經檢查保證禁止的項目不隱藏於該物品中).指甲剪.安全刮鬍刀(包含拋棄式的剃刀).注射器(有藥和專業標籤,標示出藥商或者製造商的名字)小鉗子,和捲眼睫毛器.

登機門:
旅客必須準備出示登機証及在有效期內附有照片的身份証明.旅客及他們的手提行李,或許需要再一次通過檢查.

所有物品:
掌握所有的行李及個人物品.不要幫別人攜帶任何東西上飛機.在機場或機艙中發現任何不明物品,立即向就近的機場或航空公司人員報告.

如果去非英語系國家參展,英文不是當地通用的語言,雇用當地人當翻譯是一個不錯的主意.可再準備一個當地語言的海報來吸引買主注意.常常錯失商機只因為語言的藩籬.

如果參展產品托海空運公司運至展覽館,最好手提一些產品樣品及產品介紹傳單,以防運送的展品沒有及時送達或被海關扣留.要手提過海關的產品,請勿用紙箱打包,也請打好相關產品說明資料及價格,以利海關人員查詢.請將您在展場收集到的客戶資料手提回來,不要打包在海空運托運的行李中.

記得帶足夠的名片及產品介紹傳單.並帶夠產品樣品,才不至讓攤位看起來空空洞洞的.清楚的了解展覽館電力的瓦特數及插座樣式.記得帶1或2個合用的延長線.

因為將海報或傳單黏貼或釘在攤位的牆上,容易造成牆面損壞,有時需賠償所造成的損失.所以在可以避免的情況下,儘量不要用大頭釘或黏膠等物來懸掛海報或傳單.

當你在攤位裡坐下或吃東西時,參觀者的印象是如果停下來與你交談,會打擾到你.請穿上舒適的鞋,在攤位內儘量站著,別忘了多喝水,在交談中,不知不覺你就流失了很多水份.

旅遊須知

請在出國前敲定所有行程,以確保行程中的所有天數皆有保險.出發前先搞清楚你的機票允不允許你作更動,以防臨時為了生意上的需要或娛樂而需更改行程.如果臨時改變行程請記得在機場自己加買保險,以確保多出來的行程也有保障.還有,在你整個旅行計畫中須將所有的額外開銷計算進去,例如機場稅等.

請記住,飛進任何一個國家或歐洲的第一站,都須先經過移民局及海關.舉例說明,如果你要經由舊金山到拉斯維加斯,舊金山算是你進入美國的第一站,你必須在舊金山拉出行李來過海關及移民局.但因為你的行李條上標示直掛拉斯維加斯,所以在舊金山過完海關後不需再Check in一次,只需將行李丟入轉運的行李轉盤內即可.很多行李在轉運的過程中延遲了或丟掉了.請試著多了解整個行李的運送過程來儘量避免遺失行李.

多準備一副眼鏡或隱形眼鏡,因為在國外配這些東西既花錢又費時.也請記得,如果你身體上有些老毛病,請帶適合及適量的藥物以備不時之需.

如果在生意場上你是新手或新的參展者,希望以上的建議或小偏方對你有幫助.如果你是參展老手,希望這些建議對你具有提醒的作用.如果你要分享任何你寶貴的經驗,我們隨時歡迎你的建議.

參展者通常都是將參展品開放式的擺在布幕桌，展示桌上，或玻璃櫃裡。因為有的參展者相信，應該將擺有產品的展示桌或玻璃櫃放在攤位的最前面，讓買主很容易就可以看到。但事實是，如此的擺設方式反而容易在參展者與買主之間築起一道牆，並讓買主很容易走馬看花式地掠過您的攤位。或許您可試著將展示桌或玻璃櫃擺在攤位的裡面，讓買主有機會走進來，也使您有機會發現買主真正的需要。如果您必須站在展示桌或玻璃櫃的後面來示範您的展品，最好將展示桌或玻璃櫃與走道呈斜角擺設。

參展者坐在攤位內等待買主上門，也像在自己與買主之間築起一道牆一般。參展者坐在攤位內似乎在告訴買主，對於他們的到來不感興趣，或是參展者正在忙於別的事而不要有人打擾。參展者應該站在靠近展示桌或玻璃櫃的前方，邀請買主進來參觀，然後站在買主的旁邊，看看買主對什麼產品較感興趣。如果需要詳談，可以邀請買主坐下來，彼此不但可休息一下，也可詳細討論買主對產品的需要。

建立與買主之間的連繫

參展者應站著面對走道，但不要對路過的買主說："Can I help you?" 這句話會使買主反射性的回答: "No, thank you. I'm just looking." 這並無助於參展者找到有潛力的買主。試著問對方："Are you familiar with our company?" 或“Have you seen our new GQ400 model antenna? It's the latest…" 這些問題可幫助參展者與買主之間的sales talking有一個好的開始。

參展者應儘量使買主覺得舒適，將名牌或參展證戴在右側胸前，使買主容易辨識，且向買主先介紹自己。就算是以前見過面的買主，也應說：:Hello, my name is OOO. We met last year and it's good to see you again.”

此外，多帶些圖片、海報，及產品介紹卡片。

佈置一個簡單、便宜又吸引人的攤位的方式之一，是將海報或圖片貼在攤位牆上或燈箱上。 佈置一個費時，昂貴，但吸引人的攤位的方式之一，是等到人到了展覽館再開始著手準備所有的裝潢事宜。

簡單的說，設計及攜帶2至3幅彩色海報，並將它們懸掛在攤位上（如須黏貼，請使用雙面膠或魔鬼膠，因為大會禁止使用大頭釘）。燈箱可以加強海報的效果，展示燈的方向如果調對也有同樣的效果。另外，可製作攜帶式摺疊卡片，上面印上產品名稱，型號及3至5種產品規格，並將此卡片放在展示桌上產品的旁邊來吸引買主注意。

很多廠商除了參展以外也在一些專業雜誌登廣告.有些廠商在廣告上也放上他們已報名的展覽.一般都只放上展覽的LOGO,日期,地點,或是”see us at Booth 1234”.有一些有效的方法可使展覽訊息在廣告上更突出,而為你帶來更多的買主.

除了在廣告上寫”See us at booth 1234”外,你可再加上”Compare and save when you visit us in booth 1234”或是”Be the first to see our latest products in booth 1234”或是”Be part of something special in booth 1234”.這些要話語並不會增加你廣告的費用,卻可多邀請到一些買主去參觀你的攤位.